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A partir de janeiro de 2027, duas empresas de serviços que entreguem exatamente o mesmo trabalho, com a mesma equipe e o mesmo dispêndio bruto com pessoal, chegarão a preços diferentes conforme o vínculo que mantenham com quem executa. A empresa que contrata empregados com vínculo celetista não recupera nada do que gasta com folha. Já a empresa que contrata prestadores pessoa jurídica, os chamados PJ´s, poderá recuperar o IBS e a CBS destacados nas notas que recebe.

A diferença não decorrerá da eficiência empresarial, mas sim do novo regramento tributário trazido pela reforma tributária, e trará peso na linha de custo que mais pesa no orçamento de quem vende serviços, qual seja, o custo com mão de obra.

A mecânica está no texto da Lei Complementar 214/2025, alterada pela Lei Complementar 227/2026. O artigo 47 permite ao contribuinte do regime regular apropriar crédito quando extintos os débitos relativos às operações em que seja adquirente.

Por outro lado, o artigo 6º, I, “a”, exclui do campo de incidência o fornecimento de serviços por pessoa física em decorrência de relação de emprego. Como salário não é operação tributada, não há débito a extinguir nem crédito a apropriar, e a mesma lógica alcança os postos mais altos do organograma, como pró-labore do administrador e a remuneração do conselheiro por força da alínea “b” do mesmo inciso.

Custo do empregado ao prestador de serviços

Dada essa nova sistemática, o serviço prestado por pessoa jurídica é operação tributada e o tomador se credita integralmente do que foi destacado, desde que haja documento fiscal idôneo e o débito tenha sido extinto na origem. Dirá alguém que o prestador repassa o próprio tributo no preço, o que é verdade, mas esse valor volta como crédito, enquanto o custo do empregado não volta. Some-se a isso a contribuição patronal e o FGTS, o adicional de transferência, o décimo terceiro salário, as férias acrescidas de um terço e a multa de 40% sobre o FGTS devida na rescisão sem justa causa, além de outros encargos que só incidem sobre o vínculo empregatício e tampouco geram crédito.

Spacca

Essa comparação, no entanto, pressupõe que o prestador pessoa jurídica esteja no regime regular de apuração do IBS e da CBS. Na prática, a hipótese mais comum de pejotização está enquadrada no Simples Nacional. Nesse regime, salvo opção do prestador pelo regime de apuração híbrido, o crédito a que o tomador faz jus fica limitado ao montante efetivamente recolhido pelo prestador por meio do documento único de arrecadação, e não corresponde à alíquota cheia do IBS e da CBS destacada no documento fiscal. A vantagem tributária da pejotização, portanto, não é uniforme: varia de forma relevante conforme o regime de tributação do prestador contratado, o que deve ser verificado caso a caso antes de qualquer conclusão sobre o ganho efetivo de crédito.

Do ponto de vista do negócio a construção do crédito interferirá precisamente numa das decisões mais relevantes de qualquer empresa intensiva em pessoas, que é contratar com carteira assinada ou contratar serviço, e não há na lei crédito presumido sobre folha de salários nem mecanismo compensatório que devolva a quem emprega alguma parcela desse custo. O resultado será que, para duas empresas concorrendo para uma mesma oportunidade de negócio, a operação tenderá ser mais benéfica para a empresa que contrata um PJ quando comparada com a empresa que contrata com vínculo CLT.

Exemplo ilustra o efeito com o pessoal

A título estritamente ilustrativo, e apenas para efeito didático, já que as alíquotas de referência definitivas do IBS e da CBS ainda dependem de resolução do Senado, suponha-se uma nota fiscal de serviço no valor de R$ 100 mil, emitida por prestador pessoa jurídica no regime regular, com IBS e CBS destacados a uma alíquota conjunta hipotética de 28% (R$ 28 mil). Uma vez extinto o débito na origem, nos termos do artigo 47 da LC 214/2025, a empresa tomadora se credita integralmente desses R$ 28 mil, o que reduz o custo efetivo da contratação para R$ 72 mil. Se os mesmos R$ 100 mil fossem gastos com a folha de um empregado CLT, nenhuma parcela seria recuperável a título de crédito de IBS ou CBS, e o custo efetivo permaneceria em R$ 100 mil. A diferença de R$ 28 mil, neste exemplo hipotético, ilustra o efeito descrito acima; sua magnitude real dependerá das alíquotas definitivas, ainda pendentes de fixação, e do regime de tributação do prestador contratado, conforme já ressalvado.

E esse efeito será tanto maior quanto mais a empresa depende de gente. Apenas para citar alguns exemplos, os setores de engenharia e construção, tecnologia, consultoria, contabilidade e advocacia, limpeza e facilities, segurança, logística e saúde convivem com estruturas em que a folha responde pela maior parte do custo e os créditos de energia, aluguel, software e material são pequenos diante do que se deixa de recuperar com a mão de obra. Nessas atividades, alguns pontos percentuais de diferença no custo de pessoal decidem a margem, e o sistema acabou de criar exatamente essa diferença entre dois modelos de contratação que entregam o mesmo serviço.

As construtoras ilustram bem o ponto, porque vêm há anos consolidando o movimento de terceirizar ativos e preservar gente. Locação de máquinas e equipamentos, fôrma, andaime, transporte e serviços especializados já entram na conta como crédito, de modo que o que resta como custo não creditável é justamente o núcleo próprio de pessoal que a empresa faz questão de manter.

Caracterização de vínculo trabalhista permanece intacta

Descrita a vantagem pelo lado tributário, é preciso descrever como o tema vem sendo tratado pelo lado trabalhista. Neste sentido, a CLT permanece intacta quanto aos elementos caracterizadores do vínculo trabalhista, sendo eles subordinação, pessoalidade, habitualidade e onerosidade, e onde eles estão presentes a realidade fática da relação prevalece sob qualquer contrato firmado.

Sob o ponto de vista dos tribunais, o STF reconheceu repercussão geral no Tema 1.389, no ARE 1.532.603, relatado pelo ministro Gilmar Mendes. Até o momento, a tese não foi fixada: há pedido de vista aberto desde dezembro de 2025, e a suspensão nacional dos processos foi retirada apenas parcialmente em junho de 2026. Essa retirada devolveu à primeira instância e aos tribunais regionais um acervo represado da ordem de dezenas de milhares de ações. Enquanto a tese não vem, convivem a licitude ampla da divisão do trabalho entre pessoas jurídicas, reconhecida na ADPF 324 e no Tema 725, e a nulidade do contrato civil utilizado para dissimular relação de emprego, afirmada na ADI 5.625.

Citando outro exemplo, a Reclamação 78.513, decidida monocraticamente pelo ministro André Mendonça em fevereiro de 2026, cassou sentença que reconhecera vínculo de pedreiro contratado como pessoa jurídica, mas se trata de decisão monocrática em reclamação, sem eficácia de precedente própria, e seria imprudente lê-la como autorização geral para o modelo.

Terceirização do trabalho

A terceirização regular também não é gratuita para quem contrata. A própria ADPF 324 firmou que cabe à contratante verificar a idoneidade e a capacidade econômica da prestadora e responder subsidiariamente pelo descumprimento das normas trabalhistas e pelas obrigações previdenciárias, e o item IV da Súmula 331 do TST mantém a responsabilidade subsidiária do tomador pelo inadimplemento das obrigações trabalhistas, desde que participe da relação processual e conste do título executivo. Quem monta a operação sobre uma cadeia de prestadores pequenos e descapitalizados transfere pouco risco e apenas adia o encontro com ele, de modo que a economia aparente na formação do preço pode voltar anos depois como execução contra o contratante.

Cabe aqui uma observação que ultrapassa a técnica tributária. A folha de salários segue sendo, no Brasil, a base mais onerada de todas, com contribuição patronal de 20%, somada ao FGTS, ao seguro de acidente do trabalho e às contribuições de terceiros,  ressalvados os regimes especiais, como o Simples Nacional e as desonerações setoriais aplicáveis a determinadas atividades, e sucessivos governos e legislaturas trataram o problema por paliativos, desonerando setores por prazo certo, prorrogando a desoneração na véspera do vencimento e reonerando por etapas, sem nunca enfrentar a estrutura. Enquanto esse desenho não for revisto, o sistema tributário continuará incentivando, na margem, a substituição do vínculo empregatício por contratações que gerem crédito, principalmente para o setor de serviços, trata-se de uma variável de política legislativa alheia à governança de cada empresa, cabendo a cada uma decidir sua estrutura de contratação dentro desse cenário.

Revisão de operações antes da transição da reforma

Não sustentamos aqui que a resposta correta seja “pejotizar”, nem que seja manter todo o efetivo em regime celetista. O que recomendamos é que cada empresa reveja as próprias operações antes que a transição se complete, mapeando posição por posição onde a relação se enquadra genuinamente como prestação de serviços e onde o regime celetista é obrigatório.

Inclusive a depender da demanda empresarial, sobretudo no setor de construção civil ao exemplo, a própria CLT possui mecanismos que podem auxiliar na redução da folha celetista ordinária, como ao exemplo da utilização do contrato intermitente, já declarado constitucional pelo STF por meio da ADI 5.829 e 6.154.

Quem mantém na folha uma função que poderia ser legitimamente contratada como serviço paga um custo que o concorrente não paga, e essa diferença aparecerá em cada concorrência para um novo negócio. A revisão, portanto, precisa ser feita função por função e contrato por contrato, com documentação que comprove a autonomia onde ela existe de verdade.

Enquanto o desenho legal não for corrigido, o mercado seguirá respondendo ao incentivo que recebeu, e quem disputar um contrato sem ter feito esse exame vai descobrir a diferença no resultado da concorrência.

O post Crédito de IBS e CBS, pejotização e formação de preço nos serviços apareceu primeiro em Consultor Jurídico.