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Um escritório pode conquistar mais clientes, aumentar o faturamento e, ainda assim, terminar o mês com menos dinheiro. Parece contraditório, mas acontece quando a decisão sobre honorários começa pela pergunta errada: quanto o cliente está disposto a pagar? Antes dela, existe outra, que poucos escritórios conseguem responder com segurança: quanto custa entregar esse serviço com qualidade e ter lucro com o trabalho realizado?

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A pressão por descontos, a comparação entre propostas e a expectativa de respostas cada vez mais rápidas mudaram a forma de negociação dos honorários. Mas há um risco em tentar resolver tudo reduzindo preços. Cliente que vem por preço vai embora por causa de preço; um desconto errado costuma aparecer meses depois, quando a equipe já está comprometida, os prazos estão correndo e o contrato não pode ser simplesmente refeito; e pior, chega-se à conclusão de que o preço foi muito abaixo do que realmente deveria ser.

Precificar pelo valor entregue não é ignorar os números. É justamente o contrário. O escritório precisa conhecer seu custo para definir até onde pode negociar e compreender o problema do cliente para demonstrar porque seu trabalho merece determinado investimento. São duas análises diferentes e complementares: a primeira protege a sustentabilidade do negócio; a segunda sustenta a percepção de valor; e tudo isso, ao final, reflete no lucro.

Imagine um contrato mensal de R$ 10 mil. Se tributos e despesas diretamente associados ao caso somam R$ 2 mil, restam R$ 8 mil para contribuir com a estrutura que será disponibilizada e ainda gerar resultado financeiro para o escritório. Se o contrato consome R$ 5 mil de capacidade da equipe, sua contribuição econômica, antes dos demais custos fixos, cai para R$ 3 mil. Agora considere um desconto de 20%, sem qualquer redução do trabalho. A receita desse contrato seria de R$ 8 mil e os custos seriam os mesmos. O preço caiu 20%, mas a demanda de trabalho, alocação de tempo da equipe e consumo da estrutura não reduziram na mesma proporção. Negociar somente a receita e esquecer o que permanece de custo pode acabar comprometendo o lucro do contrato.

O ponto de partida é construir uma referência interna. Quanto custa a estrutura? Qual é a capacidade efetivamente disponível para atender clientes, descontadas atividades administrativas, gestão e períodos improdutivos? Qual é o tempo provável de cada serviço, considerando sua complexidade, os profissionais envolvidos e os riscos? Qual margem de lucro o escritório precisa alcançar?

Sem essas respostas, a tabela de preços interna vira uma coleção de palpites, mesmo quando os valores parecem compatíveis com o mercado. Precificar no achismo não levará o escritório a um crescimento realmente sustentável, em que todos os trabalhos geram lucro e não um contrato acabar compensando o outro financeiramente.

Mas considerar apenas referências financeiras e aspectos mercadológicos não é o preço final. É o limite econômico a partir do qual a estratégia comercial precisa ser construída, sempre observadas as tabelas da OAB e as regras éticas aplicáveis. Um cliente que enfrenta um problema relevante não compra apenas horas de trabalho e solução, ele busca orientação, segurança na tomada de decisões, organização, disponibilidade e clareza sobre o que será feito. O valor percebido cresce quando o advogado consegue traduzir a atuação jurídica em benefícios compreensíveis, sem prometer resultados que não controla.

Também é preciso escolher a forma de cobrança de acordo com o serviço, e não por hábito. Honorários fixos podem oferecer previsibilidade quando o escopo é bem definido. A cobrança por hora faz sentido em demandas de extensão incerta, desde que haja transparência e acompanhamento. Contratos recorrentes exigem limites claros de atendimento e revisão periódica da carga de trabalho. Projetos por etapas permitem relacionar pagamentos a entregas. Modelos híbridos, inclusive com componente de êxito quando juridicamente adequado, podem distribuir riscos e alinhar expectativas, mas lembre-se que nenhuma modalidade corrige um preço mal calculado.

Na negociação, uma mudança simples produz resultados: em vez de discutir apenas o número, discuta a proposta, fale de investimento e não de preço. Se o cliente pede redução, é possível rever o escopo, os prazos, a frequência das reuniões, a composição da equipe ou as condições de pagamento, quando isso for viável e ético. Duas opções bem explicadas, com entregas e limites distintos, ajudam o cliente a escolher. Desconto sem contrapartida, por sua vez, pode demostrar que o preço inicial era negociável sem critério.

O contrato precisa transformar essa conversa em compromisso claro. Quais serviços estão incluídos? O que fica de fora? Como serão tratadas demandas extraordinárias, custas, despesas e alterações de escopo? Quando ocorrerão os pagamentos e eventuais reajustes? A ausência dessas definições não representa flexibilidade: muitas vezes significa trabalho adicional não remunerado, desgaste na relação e ao final sentir que pagou para trabalhar.

Por fim, a precificação não termina na assinatura. É preciso comparar o previsto com o realizado: horas consumidas, despesas, recebimentos, atrasos, margem por contrato e percepção do cliente.

Se um atendimento recorrente cresce mês após mês sem revisão, o problema não é necessariamente a equipe. Pode ser um contrato que deixou de refletir a realidade do serviço. A informação financeira, nesse momento, permite corrigir o rumo antes que o prejuízo se torne rotina.

Uma coisa é fato: errar no preço é algo que não pode acontecer dentro do escritório. Por isso, esse tem sido um tema que compõe há 11 anos painéis na Fenalaw, e na edição deste ano ganhou o título principal de uma das salas do PME, com tópicos que norteiam a formação de preços e a lucratividade para bancas de pequeno e médio porte. Afinal, quem é grande um dia já foi pequeno.

Valorizar honorários não significa cobrar o maior preço possível. Significa saber explicar o valor do trabalho ao cliente, agregar valor, escolher uma forma justa de remuneração e preservar condições para entregá-lo bem. Um escritório não se fortalece apenas pelos contratos que conquista. Fortalece-se, sobretudo, pelos contratos que consegue cumprir com qualidade, resultado econômico e continuidade. Se o cliente entender o valor da entrega, vai entender o valor do seu preço.

O post Precificação e modelos de cobrança de honorários apareceu primeiro em Consultor Jurídico.